做医疗器械销售怕被客户赶走？

手术无影灯厂家兆丰光电4月29日分享：

不管做什么行业的销售，被客户拒绝，被客户赶都是很正常的事。因为你产品或者你的话术没有吸引客户的兴趣，客户不想在你这浪费时间。

医疗器械行业销售真的跟其他行业销售有很大区别，拜访的基本上是上层人物级别，主任 ，科长，分管院长，院长。

虽然说他们都是领导级别的人物，但是在他们面前一定不能做出卑躬屈膝的行为。觉得他们是领导我就得低人一等，一味的顺从他们。不顺从不代表你要跟客户对着干，做到人与人之间的相互尊重就行了。

谈产品知识你得专业，谈行情趋势你得引导，谈职业技能你得敬仰。

首先，产品知识不用讲，这个是你进公司必须要学习的东西。

第一，你要对自己产品知识非常的了解，不然客户问你一个问题你说这个不知道那个不知道需要回去问下，那么你今天来干嘛呢。

第二，对竞争产品也要有了解，熟话说"知己知彼，百战不贻"。你不了解别人怎么去打敌人呢。

对于行业行情趋势，你要结合自己的产品去了解行业知识，你的产品是否能给科室带来什么效益，在学术上是否能给医学带来研究价值，是否在科技前沿提供贡献。

当跟客户谈到了医学方面的问题，你就得多多去敬仰主任，毕竟他是医学行业的精英，人才，不然也坐不到这个位置。在聊天过程中多用赞赏敬仰的话，比如"主任您是这行的专家，我还得多多请教您呢。"“院长，您医院毕竟是地区的带头医院，在各方面肯定要先行一步。”

基本的三大要素也就简单说下，接下来讲讲如何去首次拜访客户，如何避免被赶。

其实对于每个客户的心理都是不一样的，做销售被拒绝被赶也是很正常的事情，不能确保我的销售方法能够100%不被赶。每个销售都有自己的销售方式。我只是分享自己的销售方式而已。

当很多的新人销售初次去拜访客户基本上会这样。你可能见到主任就只有两句话“你好，我是**公司的**，我今天来给你介绍下我的产品**。”加上见到领导时的紧张，中途说话出现哽咽的情况，那么主任一看你就是个新来的，跟你聊也没有什么好说的，直接一句话打发了“我不需要，科室有了。”或者委婉点的"我现在忙，你资料先放着吧，我会看的"。不到一分钟的时间就给你打发了。更别说去见科长，院长了。

首先，你来到科室的第一件事不是急着去找主任，而是先到科室逛一圈，看下科室是否有同类的产品，如果有看下机器的新旧。有些仪器见不到（他们可能会放到科室仓库）你可以先找小护士来了解情况，毕竟小护士不会摆什么架子。

拜访前的工作做到位，拜访就会顺利成章，即便主任说我有这机器了不需要，那么你可以继续说"主任，刚才到科室看了下您科室的那台机器，也比较老了，应该有5-6年的机器了吧，现在医疗技术发展的这么快，您科室又是医院的重点科室，领导也比较重视的。那么有好的新技术设备肯定要给您先看"。那么这句话说完，主任肯定会说"那你们设备有啥新技术？"不说全部主任会对你的话感兴趣，我相信70%的主任会被你从死亡边缘拉回来，除非主任真的忙着有事。

其实，这也是我多年销售自己摸索的适合自己的销售方式。不一定每次都能成功，都适合每个销售员。最重要的就是拜访客户前一定要做好十足的准备。反应要快，客户的一句话你得用什么话去回他。就像是打太极，以柔对柔还是以柔克刚。这个得你在多次去尝试之后就会随心应变了。