耗材销售未来怎么做？听听深耕行业21年的人怎么说...

在和耗材老板张总吃饭的饭桌上，你请教说：“张总，耗材行业发展很好，但是竞争也很激烈，我们企业以后计划怎么发展，在竞争中突围呢？”张总一听，话匣子立马就打开了，对着你侃侃而谈了1个小时，1个小时讲完以后，你还能补充上1-2点独特的见解吗？

关于耗材行业的未来，下面是我的3个见解，可以作为你的谈资

用核心竞争力突围

其实医疗行业的竞争一直都很激烈，只不过是药品越来越难做，设备的利润越来越低，所以很多资源都发生了转移，大家都改做耗材来了，再加上现在两票制，一下子就显得耗材竞争特别激烈。

你要意识到，带金销售为王的时代已经过去了，现在专业性，学术性尤其重要，在这种情况下，耗材企业的突围，我认为要保证产品质量，打造专业的销售团队，重点是要找到自己的核心竞争力。

从哪里找核心竞争力呢？无非是从人、产品、服务来找。比如说生产企业，你就玩儿命地把产品做到最好；纯销售的经营企业，你就打造高绩效的团队，攻无不克、战无不胜，也行；如果你生产、销售都在做，从产业角度等多个方面，你就给医院提供最完美的服务，也可以。

总之细分自己的人、产品和服务，打造自己的核心竞争力就可以了。

用创新保证持续增长

随着医疗的发展，耗材行业一定会越来越好，我举一个手术包的例子，传统的一次性手术包是布的，现在有一次性无纺布的手术包，我测算过，如果国内三级医院普及的话，一年就有400亿的销售额。1家三甲医院，一年就有1000多万的规模。现在中国出口欧美的一次性手术包，出口额就有800亿人民币的规模，如果按照40%-60%的加价，也达到1000多亿的规模。

在耗材这个传统行业，用创新的产品和服务，你依然可以持续增长。

用合规应对洗牌

医疗行业正在洗牌，企业的风险也不小。我的预测是，国家通过一系列手段，最终要排挤生存能力差的公司，把生产和经营性企业从18万家，压缩到6万家左右，除去大的配送商，每个耗材公司销售额差不多是5000万，如果不除去配送商，平均算下来每个耗材公司的销售额平均是1个亿，这可能是未来的格局。

在越来越严的监管下，如果按照现在的法规要求设立一家工厂和经营公司，公司一年2000万销售额是一定会亏的，肯定会有违规的情况发生。那么，低值耗材，公司所有人加起来，人均100万的销售额，才能赚钱。企业的赢利点，大概要到6000万一年左右，才能在符合法规前提下，做到不亏本。专科耗材可能临界点低一点，在4000万一年左右。

所以对于耗材的企业，要通过各种手段，比如销售、并购等，尽量早点做到6000万以上，才能不在这次洗牌中被洗掉。

小结

好了，关于耗材行业的发展，我总结一下我的核心观点，让你有见解可以和张总分享：

▲ 1 用核心竞争力突围，耗材企业要从人、产品、服务来找核心竞争优势。

▲ 2 用创新保证持续增长，创新的产品和服务可以维持耗材行业的持续增长。

▲ 3 用合规应对行业洗牌，企业要力争达到6000万的生存界限。